こういった、あなたのお悩みを解決します。
本記事の内容
- ダイレクトレスポンスマーケティングって？
- DRMの代表的な手法【２つ】
- DRMがビジネスで欠かせない理由
- DRMで売上をあげる実践方法とは？
- まとめ：騙されたと思ってDRMを取り入れよう
この記事の信頼性
結論から言うと、売上を改善、もしくは増大させたい方は、『ダイレクトレスポンスマーケティング』が超絶オススメです。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、英語の頭文字をとってDRMと言われています。（Direct Responce Marketing）
ぶっちゃけ、このDRM手法を知っているのと知らないとでは、今後ビジネスで成功するか、衰退するかの命運をわけるレベルです。
本記事を読めば、『DRMの基礎』と『実践方法』についての知識が手に入るので、しっかりインプットしていただけたら嬉しいです！
ではいきましょう。
もくじ
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）って？
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは、カンタンに言うとSNSやWeb広告などの情報に対して、反応した人だけに商品やサービスを販売する手法になります。
要は、しっかり見込み客を絞って、あなたの商品やサービスに興味をもっている層だけに販売していくといったイメージです。
例えば
- 興味のある人はメルマガ登録しませんか？
- もっと知りたい人はLINE登録しませんか？
- 私のフォロワーの方限定で配布します
など、はじめは『ある程度ニーズある層』に絞っていき『相手からの反応』をもらいます。
いきなり売り込むのようなことはせず、まずは見込み客に行動（反応）をさせて、販売するのがDRMの最大の特徴ですね。
もう少し噛み砕いていうと
顧客の不安や悩みの解消、将来の目標の実現についてしっかりと興味を沸かせて、信頼関係を構築させたのちに販売していくという流れです。
どんなに商品やサービスが良かろうが、信頼がなければ買われないですし、リピートされることもないので、信頼関係を構築させることは絶対に欠かせません。
以上が、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の大枠になります。
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の代表的な手法【２つ】
DRMで商品やサービス販売する代表的な手法として下記の２つがあります。
- メルマガを使ってDRM
- LINEを使ってDRM
厳密に言えば、上記以外の手法を使ってDRMすることはできますが、効果的なDRMがコチラになります。
この２つの中でも特に、最新のDRMを取り入れるのであれば『LINE』がおすすめです。
では、それぞれ解説していきます！
メルマガを使ったDRM
DRMといえば、メルマガでしょ！！！と言われるくらい代表的な手法が『メルマガDRM』です。
コレをお読みのあなたも、Webサイトや広告等でなにかしらメールアドレスを登録して、配信を受け取ったりしたことがあるでしょう！
意識しないと感じませんが、これがメルマガDRM手法になります。
メルマガDRMは、メアド登録していただいた顧客に対して配信をして、コミュニケーションをとりながら信頼関係を構築していき、販売していく感じです。
私は、実際にメルマガDRMをしていましたが、信頼関係を構築した後の成約率が圧倒的に良いことを肌で実感しました。
- 興味関心度
- 反応率
- 購買意欲
など、最大限に引き上げることが可能なのです。
このように、DRM手法はメルマガが最強と言われていて、私自身もメルマガDRMしか勝たん！と 思っていました。
が、私の考えは一変。
そう、彗星のごとく現れたLINEのDRM手法に心を奪われてしまったのです。
LINEを使ったDRM
メルマガDRMが最強と信じていた私を一目惚れさせたのは、LINEを使ったDRM手法。
公式LINEを登録すれば、個人の方でも企業でも、超カンタンにLINEのDRMを行えるようになります。
最近では、飲食店や雑貨屋、洋服屋などでも見かけるようになりましたね。
LINE登録をすれば
- 20%OFF
- 次回無料券
- 一品無料
- 最新情報をお届け
- 予約がカンタン
など、メリットを提示させてLINE登録を促しているのを見たことがあると思います。
実はコレらも、LINEのDRMの一種になっており、こっそりと日常生活の中に溶け込んでいるのです！
びっくりですよね！とはいえ、メルマガと比較してLINEの優位性は感じたけど、そこまでオススメの理由はわからないな。
こういった疑問がある方もいると思いますが、ここからが重要。
LINEをただ使うのではなく、LINEの標準機能を拡張させる『Lステップ』というツールを使って化けさせるのです。
要は、売上を最大限に引き上げるために欠かせない最強機能が『Lステップ』を使えば可能になるということ。
続きを見る
下記の記事で『メルマガDRM』と『Lステップ』を使ったDRMの徹底比較をしているので気になる方は、ぜひご覧ください！
【徹底比較】Lステップとメルマガの違い【7選】
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）がビジネスで欠かせない理由
『DRMの概要』について説明してきましたが、なぜDRMが欠かせないのかをしっかり理解しておく必要があるので、もう少し深掘りしていきます。
少しむずかしい部分はあるかもですが、必ず知っておきましょう！
DRMがビジネスで欠かせない理由
- 見込み客を逃している（機会損失）
- コストが多くかかる（利益率が下がる）
では、１つずつ解説していきます！
見込み客を逃している（機会損失）
DRMがビジネスで欠かせない理由の１つ目は『見込み客を逃している』です。
これは、ビジネスをする上で一番避けなければいけないと言っても過言ではありません。
なぜかと言うと、DRMを使わなければ、その場限りの１回しか購入を促すアプローチができず、売上機会を逃しているからです。
例えば、あなたが電気屋さんでテレビが欲しかったとしますね。
- どれにしようかな？
- 値段は安いのがいいかな？
- 少し高めのほうが画質綺麗かな？
上記のように、悩んだり考えたりすると思いますが、結果購入しなかったとします。
この場合、購入しなかった顧客を深堀りすると２つの仮説が考えられます。
- そもそも、自分に欲しいテレビがなかった
- 欲しいTVはあったけど、事情により購入を断念
このように、テレビ購入を検討してくれた人の中には、『購入はしなかったけど、欲しかったし興味はあった！』という見込み客がいたということ。
つまり、見込み客がいたにも関わらず、その場限りの１回しか購入を促すアプローチができない故、機会損失だけが増えまくって売上を逃してしまうということなのです！
以上の背景から、購入確率が高い層を見逃さず、売上を上げていくためには、DRMはビジネスでは欠かせないのです。
おそらく、この対策するだけで、ほぼ確実に今よりも売上が上がるでしょう！
コストが多くかかる（利益率が下がる）
DRMがビジネスで欠かせない理由の２つ目は『コストが多くかかる』です。
結論を言えば、DRMを使わなければ、コストを多く使う状況に陥ってしまい、利益率が下がるでしょう。
なぜかというと、『1:5の法則』といって新規顧客を獲得して売上を上げるコストは、既存顧客を維持して売り上げるコストの5倍もかかると言われてるからなんです。
要は、新規客ばかりに商品やサービスを販売してしまうと、集客するたびにコストがかかるので利益が減ってしまいがちということ。
ちなみに『1:5の法則』は、ビジネスの世界でよく使われる有名な法則になるので、この機会に覚えておきましょう！
とはいえ、この計算値は参考の一部にすぎないわけですが、ある程度信用できるモノだと私は思っております。
例えば、新規顧客獲得のためには、広告出稿や飛び込み営業、展示会やセミナー等での集客施策が必要になってきますよね。
しかし、獲得した見込み顧客のうち『成約』に繋がるものはほんの一部です。
さきほど、上述したとおりDRMをしていなければ、興味づけや信頼関係が曖昧なため必然的に成約率は下がります。
こういった理由で、新規獲得のコストは高くなってしまうのです。
一方、既存顧客を維持しつつ更に売上を上げるためには、信頼関係は少なからずあるため顧客の要望に沿った商品を、しっかりと販売していくだけなので低コストで行うことが可能ですね。
以上の背景から、既存顧客や見込み客に対して、しっかりとしたDRMを行っていないとコストが多くかかり、利益率が減ってしまうという状況に陥るのです。
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）で売上を上げる実践方法とは？
では、DRMで売上をあげる実践方法を説明していきます！
ただ、ここまで読んでくださった殆どの方は、『とりあえずDRMを取り入れればいいんだ！』と思っているかもしれませんが、そうでもありません。
むやみやたらに、DRMを行っても全く意味がありません。
DRMで売上をあげるには、以下の流れをフレームワークとして必ず覚えておきましょう。
- １：DRMの流れを理解する
- ２：集客をかける
- ３：教育をしていく
- ４：販売をする
- ５：リピートさせる
では、わかりやすくお伝えしていきます！
１：DRMの流れを理解する
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）を取り入れる上で、理解しておかなければ流れがあります。
下記です。
- ①集客
- ②教育
- ③販売
- ④リピート
この流れをしっかり理解した上で、シナリオやDRMの構築をしていくことが重要です！
では、もう少し詳しく説明します！
２：集客をかける
まずは、『集客』をかけましょう。
理由はもうお分かりと思いますが、見込み客がいないとDRMができませんからね！
ちなみに集客方法は沢山あります！
- 実際の店舗等のオフライン
- SNS（Twitter・インスタ等）
- Web広告
- ブログ
- 紹介や口コミ
色々な集客チャネルを利用して、メルマガやLINE登録を促して見込み客を集めていきましょう！
３：教育をしていく
つぎのフェーズは、『教育をしていく』です！
教育ってなに？勉強でも教えるの？（笑）
教育と聞くと、こういったイメージされる方が多いのですが、DRMでいう教育は、自社商品やサービスに興味をもってもらい必要と思わせることです！
要は、見込み客に商品の興味づけをさせ、信頼を構築させていくフェーズです。
具体的には
- 商品の魅力
- 商品の必要性
- 商品の実績
- 商品購入後の未来
などを伝えていき、見込み客をわくわくさせてモチベーションを上げきった状態までもっていくイメージです！
この『教育部分』がDRMで一番重要ということを覚えておきましょう！
４：販売をする
そして、見込み客のモチベーションを上がってきたところで、やっと商品を販売をしていくフェーズです！
このフェーズではすでに、
- 商品の魅力を把握し、
- 商品の必要性も理解し
- 信頼性も構築されてる
といった状態ではあるので、成約率も上がりやすいといった感じになります！
例えるなら、熟れたみかんが収穫時期になったので、しっかり刈り取っていくといったイメージです！
５：リピートさせる
次は、商品やサービスを購入していただいたお客様に対して、リピートをしかけていくフェーズです！
しっかりと商品やサービスに満足いただければ、そのままリピートしてくれますし、DRMではコミュニケーションも取りやすく、リピートを促す『教育』もできるのでかなり便利です！
リピート客を増やせば顧客単価アップの施策にもなる上に、集客コストも必要ないので利益率アップ間違いなしといった感じですね！
まとめ：騙されたと思ってDRMを取り入れよう
ということで、今回はDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の概要や取り入れるべき理由などお伝えしました！
なるべく噛み砕いた説明や例をあげて、DRMの解説をしてきましたが、難しい部分でもあるので何度も読み返していただければと思います！
そして、売上を上げていきたい方は、ぜひDRMを取り入れていただければと思います！
お役に立てれば幸いでございます！
さいごに：DRMを導入して売上アップしたいあなたにお知らせ
- LINEのDRM手法を導入をしたい
- うちの業種でもLINEのDRM使えるかな？
- 今よりも売上を上げたい！
など様々な思いを抱えていると思いますが、こういったアナタのお悩みを解決すべく、私の公式LINEにて無料相談を承っています！
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